Юнит-экономика Wildberries: считаем прибыль до копейки

17 июля 2026 г. · чтение 9 мин · Максим Леньшин

Самая частая причина слитых денег на Wildberries — не плохой товар, а прибыль, посчитанная «на глаз». Оборот есть, деньги куда-то делись. Разбираем формулу юнит-экономики по частям и считаем живой пример.

Что такое юнит-экономика и зачем она

Юнит-экономика — это прибыль с одной проданной единицы товара после ВСЕХ расходов. Не «купил за 300, продал за 1200 — заработал 900», а честный расчёт, где из 900 ₽ разницы у вас может остаться 350 — или минус 50.

Пока юнитка не посчитана, любые продажи — лотерея: можно наращивать оборот и параллельно наращивать убыток. Это базовый навык и селлера, и менеджера маркетплейсов — менеджеру платят именно за прибыль магазина.

Формула: что вычитать из цены продажи

Прибыль с единицы = Цена продажи − все расходы ниже:

Комиссия Wildberries — зависит от категории, ориентировочно 15–25% от цены. Точную цифру смотрите в тарифах своего кабинета.
Логистика до клиента — фиксированная сумма за доставку единицы, зависит от габаритов.
Обратная логистика × невыкуп — за каждый отказ вы платите доставку туда-обратно. При выкупе 90% это копейки, при выкупе 40% (одежда!) — одна из главных статей расходов.
Хранение и приёмка — платное хранение на складе, особенно чувствительно для медленно оборачиваемого товара.
Себестоимость с доставкой — закупка + доставка до склада WB + упаковка/маркировка.
Налог — на УСН «Доходы» обычно 6–7% от всей выручки, не от прибыли.
Реклама (ДРР) — доля рекламных расходов; закладывайте её сразу, без продвижения продаж не будет.
Брак, потери, акции — резерв 2–5% и скидка под акции площадки.

Пример на цифрах

Товар не из одежды, себестоимость с доставкой 300 ₽, цена продажи 1 190 ₽, выкуп 90%. Цифры округлённые, для демонстрации метода:

Комиссия 20% — 238 ₽
Логистика до клиента — 60 ₽
Обратная логистика с учётом невыкупа — ~5 ₽ на проданную единицу
Хранение и приёмка — ~10 ₽
Реклама при ДРР 10% — 119 ₽
Налог УСН 6% — 71 ₽
Себестоимость — 300 ₽

Итого расходов: 803 ₽. Прибыль — 387 ₽ с единицы, маржа около 33%. Это хорошая экономика. А теперь тот же товар в одежде с выкупом 45%: обратная логистика съедает уже десятки рублей с каждой продажи, и та же карточка легко уходит в ноль.

Частые ошибки расчёта

Считают только комиссию и забывают логистику с хранением.
Игнорируют невыкуп — главная ошибка в одежде и обуви.
Не закладывают рекламу: «сначала продажи, потом реклама» на конкурентном рынке не работает.
Путают наценку и маржу: наценка 200% не означает маржу 200%.
Считают налог от прибыли, а на УСН «Доходы» он платится от всей выручки.
Не закладывают участие в акциях — а без акций карточка теряет позиции.

Чек-лист перед закупкой

Посчитайте юнитку по формуле выше — письменно, не в голове.
Проверьте худший сценарий: выкуп минус 10 п.п., ДРР плюс 5 п.п., цена минус акционная скидка.
Если маржа после всех расходов ниже 15% — в товар лучше не заходить.
Сверьте оборачиваемость: отличная маржа при продаже 2 штук в месяц — это не бизнес.

Юнит-экономика — первый фильтр и против типовых ошибок новичков. В моём обучении мы считаем её до копейки на реальных товарах — это база, с которой начинается всё остальное.

Частые вопросы

Какая маржа на Wildberries считается нормальной?

После всех расходов (комиссия, логистика, невыкуп, налог, реклама) — 20–30% хорошо, ниже 15% — зона риска: любая акция или рост ставок уводит в минус.

Где брать точные цифры для расчёта?

Комиссии и тарифы логистики — в кабинете продавца WB по вашей категории. Выкуп и ставки рекламы — из аналитики ниши: сервисы аналитики и тестовые кампании.

Юнит-экономика — навык селлера или менеджера?

Обоих. Селлер без неё теряет свои деньги, менеджер — чужие и репутацию. Менеджеру платят за прибыль магазина, поэтому это один из первых навыков в обучении.